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《销售心理学》读书分享

2019-01-25 04:23:14 本站

  近日读完这本书,学习到了不少新知识,作者列举了很多典型的销售故事和经典案例来告诉我们销售过程中的一些法门所在。读完此书后,就如作者所说的:“有助于从事销售工作的人们提高销售技巧,提升销售业绩,同时在你所扮演的角色转换为买家的时候,也能更好地辨识出别人在对你使着什么样的心理战术。”以下给大家分享一下较有体会的几点:

  在销售过程中,为了让买家做出卖家所希望做出的选择,那么在备选的几个价格选项中提供一组明显具备相对劣势的价格选项,从而使卖家希望被选中的那一项成为明智之选,这将会在很大程度上影响购买者的消费决定。就如我们奥乐V的线上平台,店铺针对产品都设置不同的价格,其中加强型20克价格在平销时78元,而50克的158元还送同款20克,结果70%-80%的顾客朋友会选择购买50克产品而不是20克。

  免费策略激起人们的兴趣与热情,从而让更多的受众群体参与其中,即便是不会立刻产生购买行为,但是至少能够让这些潜在客户认知品牌,熟悉产品和服务的特征,这些都将成为其未来在进行该类产品消费时的决策参照。这让我立刻想到我们奥乐V产品的免费试用推广,在这样的免费试用过程中,我们作为销售的一方很容易就能采集到潜在消费群体与消费相关的诸多商业信息,而这些消费信息对整个销售而言有着很大的情报价值,能够对改进产品服务、制定整体销售策略起到很大的帮助作用。

  从本质上讲,人的本性是满足的,好奇心就是人们希望了解未知事物的一种不满足心态。客观的需要与现实的可能,促使好奇心成为了人们的一种固有心理本能。将好奇心理放到销售推广活动当中去看待,客户解开疑惑的过程,也正是对商品的认知过程。如果能够准确地把握人们的这一心理特征,那么往往能够借助“好奇”而一举抓住人们的注意力。如写推广文章里夺人眼球的标题党,都是利用好奇心来引起人们的关注。

  兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品,而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上,因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察以及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣点所在,然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。销售不单是你买我卖的过程,同时也是一种人与人的沟通联络过程,在销售过程中,如果能找到与客户交流的心理线索,并且按照其情绪倾向,以彼此共同的体会或兴趣点作为开端,将会收到非常好的效果。

  听客户说,并且引导客户说,才是销售中最好的沟通方式。那么如何才能达到让客户多说的效果呢?适时的提问是一个很好的方法。提问时最好选择那些与客户相关的,能够引起客户兴趣的,或者是客户引以为豪的话题作为切入点。因为人们通常只对与自己有关的人或事给予足够的关注。认真倾听客户的表达,才能拉近与客户的距离,才能得到更多客户的信息,同时,倾听也能给销售过程留出更大的操作弹性。

  一是客户对商品的质量和性能感到不满意,认为销售人员的介绍或者先前的广告过分夸大了商品的价值功能,客户产生了被欺骗的感觉。对于这类型的客户抱怨,销售人员需要做的是让客户对品质放心。这时候采用以事实展示品质,或者以成功案例来证实品质的方式,能收到比较好的效果。

  二是客户对销售人员的服务态度不满意,认为自己没有得到应有的重视与礼遇。这类客户真正在意的并不是产品或服务本身,他们需要的是一种消费的满足感。对于这类型客户,销售人员只需要根据其透露出的性格特点,把客户的面子给足,一般来说,不仅销售活动能够顺利达成,往往还能得到客户的夸赞与感激。

  三是客户对先前做出的选择产生了反悔的意愿,这类客户可能会无中生有地找出一些毛病来借题发挥。对于这种类型的客户抱怨,处理起来相对麻烦一些,因为抱怨的症结并不在于产品或者服务本身,而在于客户自己的反复。对于这类客户,销售人员需要引导其重新肯定自我的判断。只要给他们一个合理的理由,其摇摆反复的心理特征会让这一次也不例外。

  第四类客户通常属于极为精明的买家,他们在抱怨的时候,往往在心里已经对商品进行了理性和综合的评估了,有时甚至已经计算好了接受的底价与上限。他们的抱怨就不仅只是抱怨那么简单了,他们通过抱怨商品或者服务的瑕疵,希望能够获取进一步的优惠,这时候,他们的抱怨事实上是在暗示销售人员进一步降价或提供一些额外的售后服务。

  第五类客户抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”,这类客户抱怨的真正上目的是希望借抱怨达到敲山震虎的效果,让销售人员明白他对于产品服务的了解与在意程度,让销售者在售后等环节上不敢怠慢。

  作为一个销售人员,一定要做好时刻接受抱怨的思想准备,才能够以从容不迫的态度去应对客户提出的种种问题,真正读懂客户抱怨的意图。在读懂客户抱怨的基础上,一定要积极并且及时地做出回应,因为敷衍和拖延并不是解决问题之道。客户的每一次抱怨都可以作为销售人员的一次磨炼机会。只有在工作中经历过更多,才能以一份平静的心态去圆满应对。

  第一,在与客户沟通的过程中,你应该站在对方的立场上去考虑问题。设身处地地为客户着想,充分了解他的观点比一味地为自己的观点而与对方争辩要明智得多。

  第二,说话时采用先肯定后否定的表达方式,比较容易达到预期的效果,例如:“您说的相当正确,大多数情况都是这样,但是现在的情况有点特殊性……”这样表达方式是一种先肯定对方的异议,再说出不同观点的语言技巧,这种谈话方式,能够使客户在较为愉悦的心情下,听完你后面的不同意见陈述,避免从一开始就在心里产生对立情绪。

  第三,采用有一定弹性的语言。在销售中切忌说“满口话”,因为商业过程是一个复杂微妙的心理博弈过程,说话时如果不留有余地,往往容易授人以柄,使自己处于比较被动的地位。类似于“绝对、完全、肯定、百分百”这一类的词语都是要慎重出口的,因为这类词语容易引起听者埋藏在心底的竞争与争辩意识。

  销售人员在与客户交往的过程中必须总结和掌握一些必不可少的谈话技巧,在不同的场合采用不同的技巧,只有如此才能揣摩并且迎合客户的心理状态,使语言艺术成为促进销售的有力支撑点。

  总结:销售工作包含着多方面的内容,可以有多个看待的视角。了解人们的心理特点将有效指导和促进销售工作,除此之外,还需要从多个方面提高自己的销售技能,积累经验,不仅仅是为公司带来更多的收益,更为自己未来的职业生涯打下坚实的基础。

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